DUNIA SALES

Tiada Hari Tanpa Sales

Menemukan marketing G-Spot (from milis marketing)

Pada dasarnya setiap produk sukses selalu punya histori yang menjadi
critical point yang mengantarkan produk itu ke serangkaian catatan
sukses. Biasanya critical point ini punya keterkaitan dengan situasi
pada saat itu. Orang sering mengatakan, “setelah kejadian itu,
produknya langsung melesat”. Dll. Saya percaya setiap produk sukses
pasti punya titik-titik krusial seperti itu. Pocari Sweat contohnya,
ia menemukan boom saat banyak penyakit demam berdarah di tanah air,
sekitar tiga tahun lalu. Class Mild menanjak saat incumbent mulai
menaikkan harga sehingga perbedaan harga menjadi signifikan. Saat ada
larangan promosi obat pencahar, Diapet yang boleh beriklan karena
bahannya dari herbal, langsung tancap gas. Saya kira ini bicara
momentum. Dan semua pebisnis sukses pun pasti punya momentum sukses
masing-masing. Para marketer seperti kita juga sedang mencari momentum
itu.

Saya sempat baca di buku “10 Pengusaha Yg Sukses Membangun Bisnis Dari
0” terbitan Gramedia (ditulis Sudarmadi), disitu ada contoh menarik
salah satu pengusaha tas yang produknya sudah sangat populer di
Indonesia. Pengusaha itu, Ronny Lukito, merupakan pengusaha tas dengan
merek antara lain Exsport, Eiger, Bodypack, Neosack, dll. Ia memang
pengusaha tas terbesar di Indonesia saat ini, dan kini sudah masuk ke
bermacam-macam bisnis. Antara lain membangun komplek-komplek perumahan
mewah di Bandung dan juga pemilik Kampung Daun.

Kembali ke critical point, dari yang saya analisa di buku itu, yang
membuat pengusaha ini sukses secara marketing, ketika ia mulai
diterima sebagai pemasok Matahari. Sebelumnya ia sempat ditolak 13
kali, tapi terus mencoba dan kemudian setelah 13 kali baru berhasil
diterima. Dari sinilah ia mulai mendapatkan ‘ruang’ untuk membuktikan
bahwa produknya memang baik dan digemari konsumen. Inilah yang menjadi
momentum penting dan kemudian bisnis tasnya berkembang pesat hingga
memperkerjakan ribuan orang dan akhirnya punya banyak bidang bisnis.
Jadi, momentum yang membuat dia sukses ialah ketika ia diterima
sebagai pemasok di Matahari saat merintis bisnis tas itu. Karena dari
situlah jalannya menjadi lebih lempang dan cepat. Setahu saya,
beberapa ahli pemasaran menyebut ‘titik kritis yang merubah nasib’ itu
sebagai Marketing G-Spot. Mungkin anda-anda punya istilah lain.

Saya kira, kita capek2 melakukan banyak aktifitas pemasaran tujuannya
juga mencari G-Spot itu. Semoga teman2 marketer segera menemukannya.

Salam Dahsyat

February 27, 2009 Posted by | About Sales | Leave a comment

Kenalilah Tipe Konsumen Anda

Dewasa ini ada banyak ilmu yang bisa Anda pelajari mengenai
perilaku/watak/karakter dari seorang manusia. Sebut saja ada yang namanya
Personality Plus yang membahas 4 karakter manusia antara lain si popular
Sanguinis, si sempurna Melankolik, si kuat Koleris dan yang terakhir si
cinta damai Phlegmatis.

Dan menurut Florence Litteur, penulis dari buku Personality Plus bahwa
setiap manusia ternyata bisa memiliki lebih dari 1 macam karakter yang
akhirnya bisa dikombinasikan menjadi Koleris Sanguinis, Koleris Melankolik,
Phlegmatis Melankolik.

Begitu juga dalam ilmu NLP yang dikenal dengan sebutan Meta Programs. Dari
informasi yang pernah diperoleh oleh penulis yaitu sekitar pertengahan bulan
Oktober 2008 bahwa sudah ada sekitar 60-an perilaku/watak/karakter manusia
yang diuraikan didalam Meta Programs, antara lain adalah sebagai berikut ini
Toward – Away From, Internal – Eksternal, Matcher – Mismatcher, Independen,
Kooperatif dan Proximity dan sebagainya.

Dan selain Meta Programs maka dalam NLP kita juga bisa pelajari yang namanya
Eye-Accessing Cues yaitu penunjuk berdasarkan gerakan mata, dan juga Sistem
Representasi yang dalam bahasa sehari-hari kurang lebih adalah panca indera
manusia. Dan konon ilmu NLP sudah banyak diaplikasikan ke dalam berbagai
bidang terutama dalam bidang penjualan karena bisa dipergunakan buat
memahami perilaku konsumen.

Sebenarnya ilmu buat memahami perilaku/watak/karakter manusia sudah banyak
sekali, antara lain: ada yang bisa menilai perilaku/watak/karakter seseorang
hanya dari bentuk wajah, gaya jalan, cara bicara, tanda tangan dll.

Begitu juga dalam dunia penjualan, menurut pakarnya maka bisa dikategorikan
menjadi 7 tipe pembeli/konsumen berikut ini uraiannya :

1. Pembeli Apatis

Jenis tipe pembeli apatis adalah jenis orang yang tidak pernah membeli
apapun, dan mereka juga tidak perduli sebagus apa produk Anda, seberapa
murahnya produk Anda. Karena pada dasarnya tipe pembeli ini mempunyai sifat
yang pesimis dan sinis. Dan tipe pembeli apatis mewakili 5% dari pasar
konsumen.

2. Pembeli Aktualisasi Diri

Pembeli aktualisasi diri adalah kebalikan dari pembeli apatis, tipe pembeli
ini mengetahui dengan pasti apa yang mereka butuhkan, apa manfaatnya, berapa
harganya, apa yang mereka beli dan mereka segera akan mendapatkannya. Dan
tipe pembeli ini juga mewakili pasar konsumen sebesar 5%.

3. Pembeli Analitis

Tipe pembeli analitis ini mewakili 25% dari pasar konsumen. Tipe ini
cenderung sangat detail terutama pada masalah angka, detail pada spesifikasi
dari produk yang Anda jual. Dan biasanya tipe ini juga menekuni bidang
usaha/pekerjaan dibidang akuntan, insinyur, bankir atau apapun yang
berkaitan dengan angka. Sebagai seorang tenaga penjual maka saat Anda sedang
menghadapi calon pembeli tipe analitis maka yang perlu segera Anda
presentasikan adalah hal-hal yang bersifat spesifik dari produk/jasa Anda
misalnya seperti : cara kerja produk/jasa, harganya, manfaatnya, pelayanan
sesudah pembelian, dll.

4. Pembeli Penghubung

Tipe pembeli penghubung cenderung tidak terlalu antusias. Dan arah
komunikasi dengan tipe pembeli ini harus sabar dan pelan-pelan dalam
membangun hubungan. Tipe pembeli ini sangat tergantung dan memperhatikan
pandangan, pendapat orang lain dalam penggambilan sebuah keputusan pembelian
sebuah produk. Kadang-kadang mereka sangat perlukan pendapat dan saran
tentang produk yang akan mereka beli baik itu dari pihak keluarga, kolega,
teman. Dan tipe pembeli ini juga mewakili 25% dari pasar konsumen. Sebagai
seorang tenaga penjual jika Anda sedang berhadapan dengan tipe pembeli
penghubung maka tugas Anda adalah segeralah menyakinkan mereka mengenai
produk Anda dengan cara menunjukkan siapa saja yang telah membeli dan
memakai produk Anda. Pembeli penghubung biasanya berprofesi seperti guru,
pengawai adminitrasi, dokter, perawat.

5. Pembeli Penyetir

Tipe ini sangat fokus pada hasil, mereka akan “to the point” dan tanpa
basa-basi, mereka tidak suka membina hubungan dengan Anda, karena mereka
hanya perduli apa yang bisa produk/jasa Anda lakukan bagi mereka. Maka
berfokuslah pada saat presentasi dengan menampilkan keunggulan-keunggulan
dari produk/jasa Anda. Dan tipe pembeli ini juga mewakili 25% dari pasar
konsumen. Mereka biasanya berprofesi sebagai seorang manajer, eksekutif,
kepala cabang.

6. Pembeli Yang Senang Bersosialisasi

Tipe pembeli ini sangat ramah, cepat akrab, mudah bergaul dan Anda tidak
akan menemukan kesulitan buat membangun hubungan dengan mereka. Tipe pembeli
ini sangat cepat setuju dengan Anda tanpa memperhatikan apa kelebihan dari
produk/jasa Anda, namun bisa saja sesudah beberapa hari sebelum/sesudah
pembelian maka mereka bisa saja sudah lupa semuanya mengenai topik
pembahasan dengan Anda. Dan tipe ini juga mewakili 25% dari pasar konsumen.

7. Pembeli Impulsif

Tipe pembeli ini bisa dikatakan sangat terdorong emosional dalam memiliki
sesuatu, misalnya jika ada peluncuran produk/jasa baru seperti mobil, jam
tangan, hp, baju maka merekalah yang merupakan orang pertama yang selalu
siap buat mencobanya. Dan tipe ini mewakili sekitar 5%-10% dari pasar
konsumen.

8. Pembeli Informatif

Menurut pengamatan penulis, maka masih ada 1 tipe pembeli yang bisa
dikategorikan sebagai tipe informatif. Tipe pembeli ini sangat seleksi
sekali terhadap produk/jasa yang akan mereka beli. Biasanya tipe ini akan
mencari tahu mengenai produk/jasa yang akan mereka beli melalui sejumlah
informasi seperti internet, nanya pada pakarnya, nanya kepada mereka yang
sudah pernah menggunakannya. Jika Anda sedang berha dapan dengan tipe
pembeli informatif maka tugas Anda adalah lakukan presentasi secara
profesional, jelas, singkat. Biasanya tipe informatif ini rasa loyalitasnya
sangat tinggi sekali dan mereka akan beli dari Anda serta bersedia
rekomendasikan produk/jasa Anda. Tapi jangan sampai mereka sempat kecewa
maka yang akan Anda peroleh adalah sebalik.

Nah sebagai seorang tenaga penjual ( sales person ) maka semuanya kembali
lagi pada diri Anda sendiri dalam mengambil sebuah pilihan yaitu ilmu mana
yang nurut Anda bisa dipraktekkan, apakah Personality Plus ? Meta Programs ?
atau macam-macam tipe pembeli ? 100% terserah Anda.

Best Regards

Halim Ivan

February 4, 2009 Posted by | About Sales | Leave a comment